Os indicadores de desempenho, também conhecidos como KPIs (Key Performance Indicators), são utilizados para mensurar o sucesso do negócio. Muitos acreditam que essas métricas são utilizadas somente pelo setor financeiro para acompanhar a saúde da empresa. Só que estão enganados, esses indicadores são aplicados na empresa como um todo e separadamente nos setores.
Dessa forma, os indicadores de marketing são peças fundamentais para planejar e implementar as estratégias desse setor. Da mesma forma, eles ajudam no acompanhamento do resultado, se seu planejamento alcançou o objetivo ou precisa de algum ajuste. Em alguns casos negativos, é interessante substituir por outra campanha de marketing.
Entretanto, a escolha dos indicadores de marketing corretos para sua empresa é fundamental para a sua gestão estratégica. Pensando nisso, separamos nesse material os KPIs mais utilizados na atualidade e ensinamos como escolher os melhores para sua empresa. Boa leitura!
Quais são os principais indicadores de marketing?
De modo a ajudar você a entender quais são os indicadores de marketing ideais para seu negócio e como aplicá-los, apresentamos os 7 mais utilizados. Eles podem auxiliá-lo a acompanhar os resultados de campanhas e adotar novas estratégias para ultrapassar as metas. Confira abaixo!
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Retorno sobre investimentos (ROI)
Esse indicador é muito usado nos diversos setores da empresa, por mensurar o resultado do negócio ou de projetos. Dessa forma, você pode aplicá-lo na empresa para analisarem o resultado geral do negócio. Também pode ser usado para um projeto ou campanha específica. Por exemplo, ao aplicar esse indicador de marketing, você consegue analisar se uma promoção ou as novas estratégias de divulgação da marca teve o retorno almejado.
Para calcular o retorno sobre o investimento, você vai precisar ter em mãos a receita total gerada por essa campanha e todos os custos para aplicá-la. Após isso, é só aplicar a fórmula abaixo e analisar os números. Vale ressaltar que esse indicador de marketing deve ser usado em todas as campanhas para aprender com os erros dos resultados negativos. E, nos resultados positivos, aprender com os acertos e analisar se é interessante usar ela novamente no futuro.
ROI = (receita gerada pelas vendas – custo do investimento) / custo do investimento
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Custo de Aquisição de Cliente (CAC)
Como o próprio nome diz, esse indicador de marketing mensura o custo total para atrair novos clientes e fidelizar os antigos. Como, o valor gasto em uma campanha no rádio, nas ações de impulsionamento, no envio de e-mail marketing ou até mesmo nas panfletagens. O ideal é manter esse número baixo, pois você aumenta o seu faturamento sem muito esforço. Sua fórmula é somar todos os custos originados da campanha, independentemente do valor.
No marketing digital é interessante aplicar o Custo por Lead (CPL) juntamente com o CAC. Pois, esse indicador de marketing, mostra o valor que sua equipe está gastando para gerar mais leads em suas ações. Então, some todo o custo investido nessa estratégia pelo número de leads gerados.
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Receita Recorrente Mensal (MRR)
Esse indicador de marketing informa a quantidade de receita fixa que sua empresa recebe mensalmente. Ou seja, as academias, planos de assinatura, SaaS (softwares com plano de pagamento mensal), escolas, dentre outros. Essa receita é importantíssima para garantir o cumprimento das despesas administrativas do negócio e manutenção do capital de giro. Então, confira a sua fórmula abaixo:
MRR = total de clientes que pagam um valor fixo todo mês x valor mensal recebido
Nos casos de empresas que oferecem planos diferentes, é interessante avaliar o MMR separadamente também. E, para calcular na totalidade, multiplique o número de clientes pela mensalidade de cada plano e depois some esses valores. O interessante é avaliar esse indicador de marketing semestral ou anualmente, nunca mais do que isso.
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Taxa de Abandono de Clientes
Esse indicador de marketing é conhecido também por Taxa de Churn. Ele mostra o percentual de clientes que deixaram de comprar com você em um determinado período. Ter essa taxa zerada é o sonho de qualquer empreendedor. Mas existem algumas estratégias de marketing que podem ser aplicadas na sua empresa para reduzir esse percentual. Como entender a jornada de compra dos seus clientes, identificar e tratar os que estão em zona de risco, mapeie suas fraquezas, dentre outras.
A fórmula para medir a Taxa de Abandono de Clientes é:
Taxa de Churn = (número de clientes que abandonaram a empresa / número de clientes do início do período) x 100
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Valor do Tempo de Vida do Cliente (LTV – Lifetime Value)
Podemos dizer que esse é um dos indicadores de marketing mais importante e usado pelas empresas. O LTV mostra o potencial de receita e a estimativa dos lucros futuros de determinado cliente ao longo de seu relacionamento com ele. Dessa forma, ele considera o valor e a recorrência de compras. O ideal é manter esse KPI mais alto, pois ele demonstra a satisfação do cliente no longo prazo com sua empresa.
Para calcular, você vai precisar saber a média de gasto de um cliente por mês (ticket médio) e o tempo médio de relacionamento com eles. Depois que tiver esses números em mãos, aplique a fórmula abaixo:
LTV = Ticket Médio x Tempo de Relacionamento Médio dos Clientes
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Taxa de Conversão
Esse indicador de marketing é muito utilizado nas campanhas digitais ou nas vendas de um e-commerce. Então, ele mede a quantidade de vendas geradas por essas ferramentas. Por exemplo, quando uma pessoa gostou de uma matéria de seu blog e entrou em contato com sua empresa. Ou assinou a newsletter, começou a seguir nas redes sociais e até mesmo baixou um e-book.
A fórmula da Taxa de conversão usada no marketing digital é:
Taxa de conversão = (número de visitantes / número de visitantes que fizeram a ação proposta) x 100
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Tempo de Navegação no Site
Como o próprio nome diz, esse indicador de marketing mensura o tempo que seu cliente gasta navegando no seu site ou blog. Mas deve estar perguntando como isso é possível, não é mesmo? Com a ajuda do Google Analytics, ele informa o tempo médio das pessoas na sua plataforma. Assim, você consegue verificar se seu conteúdo é bom e atrativo.
Como escolher os melhores indicadores de marketing para sua empresa?
Agora que você já sabe o que são os indicadores de marketing e quais são os mais usados pelas empresas, chegou o momento de escolher os melhores para o seu negócio. Dessa forma, vamos mostrar algumas dicas de como definir o KPI ideal para o seu planejamento de marketing. Confira abaixo:
- Adote um período para ser analisado: geralmente as empresas utilizam os dados mensais e semanais;
- Utilize as taxas de crescimento no lugar dos números: foque em analisar o percentual do crescimento comparando com o período e ano anterior;
- Defina metas reais: é perda de tempo estabelecendo objetivos que você sabe que é inalcançável.
Concluindo, os indicadores de marketing são excelentes aliados na gestão estratégica da empresa. Fazer a apuração dos dados detalhados ajudam os gestores a tomarem decisões mais assertivas ao negócio. Dessa forma, é importante apurar corretamente as métricas para garantir o sucesso da sua estratégia.