Você sabia que o desconhecimento do processo de vendas é uma das barreiras para alavancar o resultado do seu negócio? Essa falta de transparência com a equipe de vendas faz com que eles não consigam entregar as metas propostas. Os vendedores precisam ser engajados no planejamento e serem constantemente orientados sobre os processos e suas mudanças. 

Não adianta os gestores fazerem o planejamento de vendas, definir o processo e identificar o comportamento do consumidor se ele não vai sair do papel ou da cabeça. Então, planeje, direcione, acompanhe os processos e os indicadores de desempenho do seu negócio. Lembre-se a comunicação e transparência são peças fundamentais para qualquer processo tenha sucesso.

Mas, você realmente sabe o que é um processo de vendas? Quais as vantagens e como implementar na sua empresa? Se respondeu não para uma dessas perguntas, não deixe de ler esse texto. 

O que é processo de vendas?

Ele nada mais é que um manual que guia as vendas desde a prospecção até o pós-vendas. Dessa maneira, a equipe de vendas tem um passo a passo de como desempenhar as suas atividades, consequentemente conseguir alcançar o seu objetivo. Só que muitas empresas não têm esse processo bem definido e prejudica consideravelmente o dia a dia dos vendedores.

Por exemplo, se a equipe já tem uma definição de quais ferramentas pode aplicar em uma negociação, não perde tempo pedindo aprovação do gerente e talvez até o timming do acordo. E, não ficam “perdidos” procurando soluções para cada etapa do processo de vendas.

Quais são as vantagens de adotar o processo de vendas?

Além dos benefícios que você pode perceber acima, ao aplicar o processo de vendas bem definido e estruturado, vai conseguir as vantagens abaixo também:

1. diminuição dos erros na operação das atividades;
2. redução do desperdício e da perda de tempo;
3. aumento da produtividade da equipe de vendas;
4. terá profissionais mais motivados;
5. melhoria na qualidade do atendimento;
6. aumento do faturamento da empresa.

Quais são as etapas do processo de vendas?

Também conhecido como pipeline de vendas, as empresas adotam de 5 a 7 etapas. Existe essa variação, pois depende do tipo de negócio e da forma que o empresário prefere trabalhar. Dessa forma, vamos apresentar o modelo completo e você avalia qual a melhor forma de aplicá-lo. 

1. Prospecção

Antes de mais nada, você precisa atrair os possíveis clientes potenciais. Nesta etapa, é necessário definir o perfil da empresa, dos produtos ou serviços e do seu público. Na empresa deve ser analisado o seu porte, área de atuação e geográfica, faturamento e composição acionária, quantidade de funcionários, dentre outros.

O seu público deve ser definido pelo perfil demográfico, que são os dados pessoais, como: sexo, idade, estado civil, profissão, classe social, dentre outros. Bem como o perfil comportamental, que são as crenças, valores, princípios, estilo de vida, inspirações, dentre outros. A partir disso, é criado a persona com as características identificadas pelos perfis demográfico e comportamental.

Após definir os processos acima, é a hora de direcionar a equipe de vendas para prospectar os seus clientes. Essa fase pode ser feita por redes sociais, telefonema, e-mail marketing, eventos e feiras do setor, campanhas promocionais, dentre outras. É interessante divulgar por meio de ações digitais e físicas para atrair o maior número de pessoas.

2. Qualificação

Quando você já tem uma lista com os contatos dos seus potenciais clientes, pode fazer uma triagem prévia. Assim, você aplica o funil de vendas para facilitar a identificação das oportunidades mais promissoras. Ou seja, você pode relacionar com o seu cliente desde o momento que ele está tomando conhecimento do problema até o fechamento da compra. 

3. Apresentação

Nesta etapa, o cliente já tem consciência do problema e está procurando a solução. Ou seja, ele já está buscando o produto ou serviço na internet e em lojas físicas. Então, é a hora de você apresentar a solução da “dor” do cliente, mostrando o valor da sua empresa. Muitos vendedores ignoram essa etapa do processo de vendas, e já informa o preço e característica do produto. O que geralmente gera um desconforto ao cliente, e em alguns casos, até perde a venda.

4. Consideração

Após mostrar o valor do seu produto ou serviço, não perca o contato com o cliente. É interessante conduzi-lo a próxima etapa do processo de vendas. Mas, esse contato não pode ser agressivo! Então, envie conteúdos relacionados ao produto, brindes, e-mail marketing, ou até mesmo uma ligação e visita pessoal. Caso perceba que esse cliente não vai avançar, retire ele de sua lista por um tempo e depois volte-o para etapa anterior.

5. Negociação

Se o cliente já considerou comprar o seu produto ou serviço, esse é o momento de apresentar as condições comerciais, como preço, forma de pagamento, entrega, dentre outros. Antes de iniciar a negociação, você já precisa ter um padrão definido do que pode fazer. Ou seja, até que ponto você pode ceder para fechar o negócio com ele. Geralmente essa etapa é rápida, então esse processo de vendas já precisa estar bem definido.

6. Fechamento

Após os dois lados chegarem em um acordo, é o momento de fechar formalmente a venda mediante um documento. Ele pode ser uma assinatura na proposta comercial, um e-mail do cliente com o aceite das condições, contrato, ou até mesmo a emissão da nota fiscal. Esse documento vai depender do tipo da empresa e o seu segmento de atuação. 

7. Pós-venda

Muitas empresas negligenciam essa etapa, mas consideramos ela de grande valor. Então, após o fechamento da venda, é interessante continuar o relacionamento com o cliente. Crie uma estratégia de verificar com o cliente se está satisfeito com a compra. Também é interessante enviar conteúdos de sua empresa, como lançamento de novos produtos, promoções, dentre outros.

Quais são as dicas de como montá-lo em sua empresa?

Viu que o processo de vendas é importante para qualquer empresa, independente de seu tamanho ou segmento? Então, confira agora algumas dicas de como montá-lo agora mesmo na sua empresa.

• crie o processo de vendas de forma clara, bem definida e tangível;
• é interessante usar infográficos para atrair a atenção dos vendedores;
• engaje sua equipe de vendas no planejamento;
• acompanhe e direcione os vendedores constantemente;
• crie indicadores de desempenho para mensurar o comportamento desse processo. 

Como você pode perceber, o processo de vendas precisa ser bem definido e divulgado em sua empresa. Caso tenha ele somente na sua cabeça, passe-o para o papel e comunique a todos os envolvidos. Vale ressaltar, que não existe um momento ideal de começar a planejar e usá-lo. Então, comece hoje mesmo a estruturar sua equipe, os processos e acompanhamento para alavancar as suas vendas.

Você gostou do processo de vendas? Quer entender mais sobre as estratégias de vendas? Leia o artigo Vendarketing, descubra como isso pode beneficiar sua empresa