Para obter sucesso com qualquer estratégia de marketing, é imprescindível que você entenda sua audiência antes de mais nada. A criação de personas é como os profissionais de marketing chamam o processo de descobrir isso dentro do marketing 4.0.

Desenvolver as personas da sua empresa, compreender sua jornada de compra e mapear conteúdo para os diferentes estágios desse caminho são todas ações que contribuem para o sucesso da sua estratégia de marketing. 

Além disso, todas essas etapas são interdependentes. Ou seja, você não pode trabalhar uma sem antes ter definido a outra.

Se você ainda tem dúvidas sobre o que é uma persona e como guiar o processo de criação de persona na sua empresa, acompanhe nosso artigo até o fim que iremos te auxiliar nessa tarefa!

Boa leitura!

O que significa persona no marketing?

No marketing, persona é um personagem fictício que você cria para representar o cliente ideal da sua empresa.

O conceito de personas foi criado por Alan Cooper, em 1983, ao desenvolver um sistema de gerenciamento de projetos em 1983. O designer e programador de softwares, utilizou a persona para ajudar a responder perguntas que deixassem o sistema ideal para o usuário.

A criação de persona deve ser baseada em dados e características de clientes reais, como comportamento, dados demográficos, problemas, desafios e objetivos. 

O objetivo é criar um perfil que sintetize as principais características dos seus clientes, mas que seja detalhado ao mesmo tempo. 

A criação de persona deve ser capaz de te permitir criar estratégias bem alinhadas ao seu público, de forma que não só o alcance, mas que também se conecte com ele. 

Assim, se dedicar na criação de persona da sua empresa é fundamental para determinar:

• que tipo de conteúdo criar;
• que tom, estilo e estratégia de entrega desenvolver;
• que tópicos e alvos você deveria focar para que seu negócio cresça;
• quem precisa de estar ciente de seus projetos — agora e no futuro.

É por isso que a criação de persona não pode ser feita com base em achismos e suposições. 

É importante investir tempo e recursos no processo de criação de personas adequadas para sua empresa, baseando-se em pesquisa, entrevistas, etc.

É comum que você tenha mais de uma persona, mas não é recomendável que você crie várias personas. Afinal, se ter uma persona pode limitar muito seu público devido a especificidade, ter muitas personas podem fazer com que sua estratégia perca o foco.

O ideal é que a criação de persona abarque no máximo 5 perfis diferentes. Esse número é grande o suficiente para englobar a maioria dos seus clientes, mas ainda suficientemente pequeno para ser específico.

8  informações que você precisa buscar durante a criação de personas:

• informações demográficas (idade, renda, localização);
• informações pessoais (emprego, carreira, família);
• principais responsabilidades;
• dores;
• principais gatilhos para a compra;
• onde costumam buscar informações;
• formatos preferidos de conteúdo (blog posts, vídeos, redes sociais, ebooks etc.);
• papel na decisão de compra (influenciador, comprador, tomador de decisão).

De qualquer forma, as personas da sua empresa podem ser menos amplas. Algumas marcas – principalmente as B2B – preferem segmentar as personas por função na empresa, com objetivo de direcionar suas ações a setores específicos.

Qual é a diferença entre persona e público-alvo?

É comum que as pessoas confundam persona e público-alvo e acabem falhando na criação de persona da empresa.

Por isso, vamos diferenciar os dois conceitos para que você não caia na mesma armadilha.

De forma simples, a principal diferença entre persona e público-alvo é a especificidade. Como te explicamos anteriormente, a criação de persona deve envolver informações como hábitos e hobbies, capazes de fornecer uma identidade bem definida do seu cliente ideal.

Na segmentação do seu público-alvo isso não ocorre, e apenas são coletadas informações mais generalistas, como departamento e faixa etária.

Ou seja, o público-alvo é uma parcela abrangente da sociedade para quem você vende seus produtos ou serviços. Já a persona é a representação do seu cliente ideal, de forma mais humanizada e mais personalizada.

Por se tratar de uma definição ampla, o público-alvo abre brechas para simplificações e estereótipos inconscientes. Enquanto a criação de persona dá conta da complexidade humana, já que traça todo o perfil de uma pessoa.

Uma outra diferença importante entre as duas formas de segmentação está no próprio conceito:

• o público-alvo pressupõe uma mira que a marca deseja apenas atingir;
• a persona considera que há uma pessoa do outro lado, com quem a marca quer interagir e se conectar.

Apesar de serem ferramentas diferentes de segmentação de marketing, personas e público-alvo não são excludentes. Você pode usar essas duas ferramentas em conjunto na sua estratégia de marketing.

Por exemplo, você pode usar o público-alvo como primeiro passo na definição do grupo de consumidores com quem a sua marca quer se comunicar. Depois, você utiliza a criação de persona para aprofundar o conhecimento sobre seu público.

Para que serve uma persona?

A persona irá te ajudar a aprofundar o conhecimento sobre o seu público e te permitirá criar estratégias de marketing, principalmente marketing de conteúdo, mais assertivas.

Assim, a criação de persona vai a fundo no perfil do público da sua empresa para entender sua complexidade. A partir das informações da sua persona, você será capaz de:

• Entender o valor que o seu produto agrega na vida dos seus clientes;
• Definir os canais de comunicação com o público;
• Definir a melhor linguagem e tom de voz da sua marca;
• Otimizar a experiência do usuário no site e demais canais de comunicação da sua marca.

Como achar minha persona?

Como explicamos anteriormente, a criação de persona é um processo que exige dedicação e estudo.

Se você optar por tentar fazer a criação de persona da sua empresa baseado em suposições de descrições de alguém que você acha que representa seu cliente ideal, sua estratégia de marketing estará em grande risco.

Nossas percepções podem nos enganar e enviesar. E é por isso que é indispensável que a criação de persona da sua empresa se baseie em métodos de pesquisa, sejam eles análise de banco de dados, entrevistas, uma combinação de métodos, etc.

Assim, para que cumpra verdadeiramente o seu papel, a persona deve ser resultado de pesquisa, análise e construção.

O processo de criação de persona deve seguir estes 5 passos fundamentais:

1. Coletar os dados de clientes;
2. Realizar perguntas a esses clientes;
3. Analisar os dados coletados;
4. Estruturar a persona;
5. Compartilhar a persona com a equipe.

Se você possui uma base de clientes, essa será a fonte perfeita para começar suas investigações. 

Mesmo que a sua base conte com perfis diferentes de pessoas ou empresas que consumiram seu produto, alguns deles tendem a exemplificar a sua persona.

Além da sua base de clientes, também existem outras fontes de dados que você pode consultar neste processo:

• Dados de Search Engine Optimization (SEO) – Os dados oferecidos pelas ferramentas de monitoramento de SEO, como o SEMrush e o Ahrefs, podem ser uma ótima fonte de informações, mas você precisa saber o que procurar — do contrário, arrisca se perder em meio a um excesso de dados que não vão ajudar na geração de insights práticos;
• Ferramentas de analytics, como o Google Analytics – Os sistemas de analytics te ajudam a compilar informações demográficas sobre seu público e os temas que o engajam;
• Conhecimento interno – Consultar sua equipe de vendas, marketing e suporte ao consumidor é imprescindível para te dar insights reais sobre quem é seu público-alvo de maneira direta;
• Mídias sociais.

Uma dica importante é focar tanto em clientes satisfeitos quanto insatisfeitos. Em ambos os casos, você certamente aprenderá algo sobre a percepção do seu produto e quais desafios seus clientes estão encarando.

Depois de coletado os dados, o próximo passo do processo de criação de pessoas é montar o perfil do seu cliente.

Para isso você pode buscar responder algumas perguntinhas fundamentais:

• Quem é o seu potencial cliente? (características físicas e psicológicas do responsável pela compra)
• Que tipo de assunto ele tem interesse dentro do seu setor?
• Quais são as atividades mais comuns que ele realiza (tanto pessoal quanto profissionalmente)?
• Qual seu nível de instrução? Quais seus desafios e obstáculos?
• Que tipo de informações ele consome e em quais veículos?
• Quais são seus objetivos, suas dificuldades e desafios?
• No caso de produtos B2B, qual é o tipo de empresa que compra a sua solução? E qual o cargo de quem compra?
• Quem influencia suas decisões?

Agora que você já sabe melhor como guiar o processo de criação de persona na sua empresa e ter sucesso na sua estratégia de marketing, experimente contar com uma agência de marketing digital, como a Yourtag Marketing Digital, para turbinar ainda mais os seus resultados!